竞争性谈判采购中，如何谈判更容易中标？

兵法上常说不打无准备之仗，商务谈判是一定要做充分的准备的。

那么我们如何准备一场高效的谈判呢？

我根据平时工作中谈判的要求，整理编写的一个关于谈判准备的一个模板，包括谈判行动清单Neg action list , 数据收集Data collection , 目标设定，Scenario & BATNA , 经验与教训Lesson learn五个部分，几乎涵盖了对谈判的各种准备要求，如果我们按照这个模板去认真准备我们的谈判，至少可以达到两个效果：

第一， 在谈判之前，可以好好梳理一下我们的思路，充分的收集相关的资料，合理的安排谈判的计划。

第二， 按照这个模板去认真准备了，可以让我们的谈判工作更加的专业化，帮助我们拿到更好的谈判结果。

来源：宫迅伟采购频道公众号

与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性。按政府采购采购程序，竞争性谈判是不唱标公开每个竞标人的报价，由采购人和专家组成的谈判小组分别单独与竞标人进行谈判，分首次报价、二次报价、最终报价。一般常用的评审方法是最低价评标法，只要符合采购需求，报价最低的为中标候选人。

谈判技巧要注意：

首先心态要好。要保持一个良好的心态。有的供应商代表参加谈判显得过于紧张，对专家提出的问题吞吞吐吐，答非所问，搞得专家一头雾水，其实竞争性谈判也就是一次简单的谈判，还是应该以正常的态度去面对。

其次要抓住重点做介绍。如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。对于专家提出的问题，是就是是，不是就是不是，如果不确定，也应该说明白，而不是与专家兜圈子。

再次要灵活的运用技巧进行谈判。除一次性报价外，供应商代表应该充分利用好谈判技巧与招标方进行谈判，要充分根据相关的信息进行自我调整，争取有利的局面，不要豫柔寡断，错失良机。

最后如果条件允许，可以借助于公司做得的简历，多媒体资料等充分的展示公司的良好形象。就这一点而言，大公司确实有自己的优势，而且做得也确实比小公司要好一些。谈判结束之前，最好将公司的简历，个人的名片等留给招标方的领导，一方面便于以后的联系，另一方面也加强了招标方与公司的交流与沟通。

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由于竞争性谈判具有很强的灵活性，不用事先对采购产品的价格总额、技术参数等进行准确的评估，这就导致竞争性谈判采购存在大量信息不对称的问题以及采购使用范围收到限制，所以在竞争性谈判过程中需要供应商做到充分准备。做好万全的准备以后，在谈判过程中要注意以下的问题。

资料要带全

公章、相关文件、资料这些东西一定要带全，按时到达谈判地点，等待谈判开始。

心态要好

要保持一个良好的心态。有的供应商代表参加谈判显得过于紧张，对专家提出的问题吞吞吐吐，答非所问，搞得专家一头雾水，其实竞争性谈判也就是一次简单的谈判，还是应该以正常的态度去面对。

要抓住重点做介绍

如果采购方给供应商一定的时间介绍，供应商代表应该简明扼要，有所针对性的把重点介绍给招标方的专家，而不是泛泛而谈。对于专家提出的问题，是就是是，不是就是不是，如果不确定，也应该说明白，而不是与专家兜圈子。

要灵活的运用技巧进行谈判

除一次性报价外，供应商代表应该充分利用好谈判技巧与招标方进行谈判，要充分根据相关的信息进行自我调整，争取有利的局面，不要豫柔寡断，错失良机。

展示公司优势

如果条件允许，可以借助于公司做得的简历，多媒体资料等充分的展示公司的良好形象。就这一点而言，大公司确实有自己的优势，而且做得也确实比小公司要好一些。谈判结束之前，最好将公司的简历，个人的名片等留给招标方的领导，一方面便于以后的联系，另一方面也加强了招标方与公司的交流与沟通。

以上就是关于竞争性谈判采购中，如何谈判更容易中标的一些注意点，希望能够对你有所帮助。

招标采购自行组织招标采购的方式有哪？

招标采购由单位自行组织的方式。包括电话询价书面询价内部组织比选开展竞争性谈判等等。目的就是要采购质量好，价格合理的商品或服务。

电话询价是针对采购标的比较小的商品然后书面评价是指供应商进行书面报价。内部比选是自己制定比选方案，要求供货商，供应商按照要求进行报卷。然后根据方案要求进行综合打分，选出优质供应商。

竞争性谈判是在桌面悬念的基础上在逐一进行供货谈判。

招标采购组织方式1.组织方式：自行招标采购主要做法：招标采购人自行组织实施招标采购活动。适用条件：

(一)依法必须进行招标的项目，招标人具备以下条件，经过核准或备案，可以自行招标。

①具有项目法人资格(或法人资格)

;②具有与招标项目规模和复杂程度相适应的工程技术、概预算、财务和工程管理等方面专业技术力量;③由从事同类工程建设项目招标的经验;④设有专门的招标机构或者拥有3名以上专职招标业务人员;⑤熟悉和掌握招标投标法及有关法规规章。

(二)未纳入集中采购目录的政府采购项目;纳入集中采购目录但采购人有特殊要求的项目，经省级以上人民政府批准，可以自行采购(三)依法必须招标或政府采购以外项目可选择。

2.组织方式：委托招标采购主要做法：招标采购人委托专业招标采购机构组织实施招标采购活动。

中国招标与采购网查看中标信息还需要会员吗？

中国采购与招标网是指定网站，需要是会员才能看到信息，一些其他网站会转载该公告让更多人看到该信息，而不是代理机构行为（一些非法网站会转载后修改联系人、骗取报名费。

实际上报名是不收费的）。而中标信息会发布到与招标公告的同一网站，而其他网站是不会转载该中标信息的（因无利可图）

采购人有权选择多家中标人吗？

这个话题不够严谨。

采购人可以结合评标委员会推荐的中标候选人，选择中标人的权利。究其选择几家中标人，可视其项目设置的几个合理标段，并采用某种招标采购方式，每个标段依法必须完成法定的招投标流程，采购人可以推荐中标候选人的一个作为中标人。依此方式，有几个标段采购人就能就有权利选择推荐的中标候选人的几个中标人。

综前述，采购人就一个项目的几个标段，完全可以通过招投标形式逐个标段选择中标人。所以说在这种情况下，采购人是不违背招投标采购法，是有权选择多家中标人的。

招标报价与直接采购报价区别？

有区别。区别在于，招标报价和直接采购报价是企业获取商品或服务的两种不同方法，它们各自有不同的特点和流程。

招标报价通常适用于大型项目或采购金额较大的情况。在这个过程中，企业会发布一个招标公告，邀请多个供应商提交他们的报价。招标过程包括编写详细的招标文件，其中列明了所需商品或服务的规格、性能要求和其他相关条件。供应商在接到招标通知后，会根据招标文件准备自己的投标书，并在规定的截止日期前提交。之后，招标方会评估所有收到的投标，考虑价格、质量、供应商的信誉和服务等因素，最终选择最合适的供应商。这个过程有助于保证公平竞争，并可能为企业带来更有利的交易条件。

直接采购报价则是企业直接联系特定的供应商来获取报价的过程。这种方式通常适用于标准化的产品或服务，采购量不大，或者企业已经有了固定的供应商合作伙伴。在这种情况下，企业可能会直接向一个或几个供应商询问价格和供货条件，然后基于这些信息做出购买决策。直接采购报价的优点是速度快，流程简单，但可能在价格谈判方面不如招标报价那样具有竞争力。

总的来说，招标报价适合于大型、复杂的采购项目，可以提高采购的透明度和公平性；而直接采购报价则适合于标准化程度高、采购简单的项目，可以快速完成采购流程。企业在选择采购方式时应根据实际情况和需求来决定。

招标服务采购项目报单价还是总价？

招标服务采购项目中，通常在招标文件中会明确要求供应商用总价或报单价的方式提交报价。总价指的是提供整个服务项目所需费用的总和，而报单价则是指一项具体的服务所需费用。

基于实际情况选择合适的计价方式可以更好的反映出服务质量和价格，供应商应严格按照招标要求提交报价，确保在竞争中获得优势地位。

招标服务采购项目应报总价。根据《中华人民共和国招标投标法》规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件，投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包括拟派出的项目负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成招标项目的机械设备等。
招标人在招标文件中要求投标人提交投标保证金的，投标保证金不得超过招标项目估算价的2%。投标保证金有效期应当与投标有效期一致。依法必须进行招标的项目的境内投标单位，以现金或者支票形式提交的投标保证金应当从其基本账户转出。
因此，在招标服务采购项目中，投标人需要按照招标文件的要求报总价，并且需要在投标文件中详细列出各项费用明细，以便招标人和评标专家对投标方案进行评估和比较。同时，投标人还需要按照招标文件的要求提交投标保证金，以确保其履约能力和诚信度。

政府采购招标代理是怎么收费的？

“纵观政府采购法律法规体系，目前只有一个部门规章和一个规范性文件中提到代理服务费。”政府采购信息报社总编辑张松伟介绍，一个是《政府采购货物和服务招标投标管理办法》(财政部令第87号)，第二十条规定招标文件中应当包括采购代理机构代理费用的收取标准和方式。另一个是《政府采购代理机构管理暂行办法》(财库〔2018〕2号)，第十五条规定，代理费用可以由中标、成交供应商支付，也可由采购人支付。由中标、成交供应商支付的，供应商报价应当包含代理费用。代理费用超过分散采购限额标准的，原则上由中标、成交供应商支付。代理机构应当在采购文件中明示代理费用收取方式及标准，随中标、成交结果一并公开本项目收费情况，包括具体收费标准及收费金额等。

张松伟表示，依据现有的政府采购法律体系，代理费用采取两种支付方式，一种是采购人支付;另一种是供应商支付。然而，原则上更倾向于供应商付费，要求供应商在领取中标通知书时一并支付。至于具体的收费标准，法律法规没有明确，实践中的做法是可以参照招标投标法的法律体系。

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中标价指什么意思？

中标价是在集中采购招标活动中，投标人的报价通过了招标人各项综合评价标准后，被评为最佳者的价格。

中标包含两层意思：

一、能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准。

这里所谓的综合评价标准，就是对投标文件进行总体评估和比较，既按照价格标准又将非价格标准尽量量化成货币计算，评价最佳者中标；

二、能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但是投标价格低于成本的除外。

这项标准是与市场经济的原则相适应的，体现了优胜劣汰的原则，经评审的投标价格最低，仍然是以投标报价最低的中标作为基础。

但又不是简单地去比较价格，而是对投标报价要作评审，在评审的基础上进行比较，这样较为可靠、合理。

什么是招标采购费？

招标采购费是工程项目费用之一，是指项目法人按照国家有关规定，组织或委托具有资质的机构编制、审查标书、标底，组织编制设备技术规范书，以及委托具有招标代理资质的机构对设计、施工、设备采购、工程监理、调试等承包项目进行招标所发生的费用。